「世界でもっとも革新的な企業」と言われるセールスフォース・ドットコムでスタートアップ支援をする冨田阿里さんは、20代の若さで大手IT企業の経営者たちにも「あの人はすごい」と噂される人物。その彼女が日々実践しているのが「人のつながり」と「行動」を可視化するセールスフォース・ドットコムの営業手法です。イベントや勉強会を活用して自分も仕事を楽しみながら、スタートアップとの継続的な関係を育む方法をお聞きしました。
※2017年末現在の情報です。
プロフィール
冨田阿里（とみた・あんり）
2012年インテリジェンス入社。大阪にてメーカーの採用支援を経験後、ベンチャー企業担当を希望し、東京へ転勤。2016年セールスフォース・ドットコムにインサイドセールスとして入社。2017年7月にスタートアップ戦略部立ち上げ。
角勝（すみ・まさる）
大学で歴史を学んだ後、大阪市に入職。在職中にイノベーション創出を支援する施設「大阪イノベーションハブ」の設立・運営に携わったのちに2015年3月大阪市を退職。各地でオープンイノベーションの支援、ハッカソンの企画運営を行っている。
「船乗り志望」から人材会社へ
角：今日は大阪までお越しいただいてありがとうございます！ 冨田さんは先日対談したIDOMの北島さんから「セールスフォース・ドットコムの冨田さんはすごいから注目してください」とご紹介いただきました。また、北島さんとは別にYahoo! アカデミアの学長の伊藤羊一さんからも「セールスフォース・ドットコムに冨田さんという、若いけどすごく自分の軸を持って生き生き働いてる注目の女性がいるので、ぜひ一度会ってみてください」とFacebookでもご紹介いただいてたんです。何人もの「デキる大人」に一目置かれている冨田さんと対談できるのを楽しみにしてました。
冨田：こちらこそありがとうございます！ 私も伊藤さんに、「出張で大阪に行くなら、ぜひ関西のキーマンである角さんと会っておくといいよ」とお聞きしていたので、今回こんなご縁をいただいて本当にうれしいです。
角：それは僕もうれしい（笑）。どうぞよろしくお願いします。さて、冨田さんは人材紹介会社の大手企業で営業として活躍した後、ITで企業の成功を支援する、世界最大のCRM（顧客管理）ベンダー「セールスフォース・ドットコム」に一昨年転職されました。まだ20代でありながら、今ではさまざまなIT業界の重鎮たちにも知られる存在となっています。今日はぜひ、どうやって冨田さんが伸び伸びと組織の中で働き、成果を上げ続けてきたのか伺いたいと思っています。
冨田：はい！ 何でも聞いてください。
角：まず最初に、新卒で人材会社に入社されたのは、なぜだったんですか？
冨田：当時、その会社が掲げていた、「はたらくを楽しもう」という企業理念に共鳴したのが一番の理由です。私は、母がアパレルのデザイナーで、父親がアンティークショップの経営兼、洋食レストランのコックという家庭で育ちました。両親ともに何より人生は「自由」であることを大切にしていたので、幼いときから「将来は自分の好きなことをやれ」といつも言われていたんです。
角：いいご両親ですねえ。
冨田：それで高校時代に進路選択するとき、「自分は何が好きなんだろう？」と考えた結果、「海が好きだから、海を仕事場にしよう」と単純に決めました（笑）。神戸大学海事科学部（旧神戸商船大学）に入って、船乗りを目指そうと思ったんです。
角：へー、船乗りに！ 意外な経歴ですね。
冨田：うちの家は毎年必ず、ヨーロッパやアメリカにアンティークの買付けに連れて行かれ、発展途上国に家族旅行に行って、見聞を広げるという方針だったんです。それで幼い頃から海外に馴染みがあったのと、中高生の頃にマンガ『ワンピース』にはまったのも理由です。仲間と一緒に冒険するような人生が送りたいなあ、と。
角：でも卒業後は、船乗り志望から人材紹介会社に就職された。
冨田：1ヶ月の乗船実習に行ってみてわかったんですが、船舶業界というのは歴史ある業界なので、働く人のキャリアパスもほとんど固まっているんです。就職してから5年後、10年後の自分の姿がかなり明確に予想できることがわかって…。
角：なるほど、将来に「意外性」がないわけですね。
冨田：そうなんです。理系でしたので、進学する人が多かったのですが、私は真面目な学生でもないし、就職してサラリーマンなんて型にハマれるはずもない。インドにバックパックで旅してみたり、パンが好きだからフランスに短期留学したり、自由な生活をしていたのですが、3年生の終わりに東日本大震災がおきました。
それがキッカケで、自分の生きる意味を考えました。
そして、これまで自分の幸せのためにワガママに生きてきたけど、死ぬ前に誰かの役に立ちたい。と思いました。
しかし、どんな業界や働き方が良いか、何も分からなかったので、それを知ることが出来るという点で、採用支援をしている人材に興味を持ちました。
そんなときに出会ったのが、新卒で入った人材の会社で、「社会に価値あるなにかを」と「働くを楽しもう」という理念と出会った人に惹かれ、就職を決めました。
2012年4月に入社し、転職支援事業部の営業配属になり、大阪、京都、神戸の製造業やIT業会を担当しました。
東京のITベンチャーで会った「働くことを楽しむ人々」
角：どんなサービスを営業していたんですか？
冨田：化学メーカーや電機メーカーなどの総務部や人事部から、「30代前半の女性で総務の経験者が欲しい」といった求人ニーズをヒアリングし、それに合った人を紹介するのが仕事です。お客様に恵まれて楽しく仕事をしていたのですが、しばらくして、「本当に人の役に立ってるのかな？」という気持ちが出てきたんです。
角：ほう。
冨田：お客さまからは、「何歳以上の人はだめ」「転職回数3回以上はちょっと」「◯◯の業務を経験した人だけ」といった要望を聞くわけですが、私の仕事は結局、その条件に合う人を会社のデータベースから探して、紹介するだけですね。それで「これは将来、ＡＩに取って代わられる仕事だな」と思うようになって。
角：今だったらマッチングサイトとか、スマホのアプリでもできそうですよね。
冨田：そうなんです。法人営業だったので、個人の転職希望者と会うことは仕事ではなかったのですが、ちょうどその頃、半導体の大手メーカーが大量のリストラを始めた時期で、40代～50代の方々の初めての転職活動の支援もしました。ずっと半導体の製造現場にいて、「入社以来、名刺交換を一度もしたことがない」という中高年の方の面接練習をお相手したり、面接にも同席させて頂いたりもしました。そのような経験を経て、会社は、人を紹介することで百数十万円の報酬をもらうけれど、本当にその人の未来や、世の中全体の役に立っているのだろうか、と思うようになって。
角：なるほど、よくわかる気がします。
冨田：そんな悩みを上司に相談したら、「それなら、若い元気な人が多いITベンチャーを担当してみるか？」と、担当業界を増やしてもらうことになりました。小学校4年生から携帯を持っていて、もともとWebサービスが大好きだったこともあり、ITへの関心が一層強くなりました。2年目に、東京に転勤させて貰えることになり、いろんな東京のIT企業にであったことが、人生の転機になりました。経営者や社員の皆さんが、「世の中を変えたい」とか、「働くことが楽しくて仕方がない」みたいなことを、本気で言っていました。それに衝撃を受けて、「ここなら『働くを楽しむ人』を、増やす仕事ができる」と感じました。３年間で、大手から創業間もないところまで、名だたるIT企業を100社以上を担当させて頂きました。
より人々の役に立つためセールスフォース・ドットコムへ
角：その流れだといずれベンチャーのどこかにジョインするのが自然な感じなんですが、外資系IT大手のセールスフォース・ドットコムへと移ったきっかけは何だったんですか？
冨田：女性のキャリア支援に特化したリブズキャリアというサービスに登録していて、リクルーターからのメッセージを読んだことがきっかけです。そのころ私は採用の研究のために、ライバルにあたる会社がやっている人材紹介サービスは全部登録してたんですね。
角：なるほど、さすがです（笑）。
冨田：営業だけではなく、新規事業の開発などにも関わらせて頂いていたので、HRTechにも目を配っていました。セールスフォース・ドットコムのことを調べているうちに、当時担当していた日本のフィンテックを牽引するベンチャーが、Salesforceを使っていることが分かりました。いくら人を紹介しても中々、内定を出して貰えない厳しいあの会社が導入を決めたのか！と関心が強くなりました。
角：ほう！
冨田：「優秀な経営者が、コストをかけてSalesforceを入れる理由はなんだろう」と考えました。今なら分かるのですが、、採用に厳しい会社ほど従業員数が同じまま生産性を上げ、利益を何倍にも出来る可能性があるからなんです。年収500万円の社員が１日15分残業したときの残業代と、セールスフォース・ドットコムの社員一人あたりの1カ月の利用料って、だいたい同じなんです。経営者は、その計算をして「安い」と感じたから、導入を決めたわけです。
角：セールスフォース・ドットコムに入社するきっかけが、その気付きだったんですね。
冨田：はい。当時は私も毎日夜遅くまで外を営業回りして、18時過ぎに会社に戻ってから、求人票を作ったりパソコンで入力作業をするような生活を送ってました。で、営業が何人もいると、同じ会社や担当者について、２重、３重入力することがよくあるんです。「営業がお客さまから一度聞いた話を、外回り中にクラウドに保存して社員みんなが見られるようにすれば、無駄がないのになあ」と感じていてSalesforceなら、生産性が高められる。カスタマーサクセスという企業理念を掲げ、先行投資ではなく、サブスクリプションモデルで経営者の役に立てる営業って、面白そうだと思いました。
角：なるほどなあ。それでセールスフォース・ドットコムに入ったんですね。入社してからは、どういう仕事を担当したんですか？
冨田：問い合わせの電話に対して自分たちのサービスの説明をしてから、対面への営業へとつないでいく「インサイドセールス」の仕事です。中途で入った営業社員は、みんなそこからスタートします。ホームページを見た人や、イベントに来てセールスフォース・ドットコムを知った人など、あらゆる問い合わせに対応しながら、商品知識を身につけていきます。その次に大企業や、過去に一度商談をしたけれど決まらなかった会社に対して、「◯◯社の◯◯という役員にこういう手紙を送ってから、電話で提案をしよう」といった感じで外回りの営業と打ち合わせを行い、こちらからアプローチするアウトバウンド営業を担当します。その段階をクリアしたら、やっと外勤の営業になれます。
「サブスクリプションモデル」だからこその営業のやりがい
角：でも冨田さんは現在もインサイドセールスの部署に所属しながら、ガンガン外に出てますよね。
冨田：本来ならば私も入社して11ヶ月のタイミングで昇格試験を受ける予定だったんですが、今はインサイドセールス部の中に新しい一人部署を立ち上げて、その仕事をやらせてもらっています。話はちょっと変わりますが、私は、「SaaS」（Software As A Service：クラウド上のソフトウェアをサービスとして提供するビジネス）が大好きなんです。
角：ほう、それはどうしてですか？
冨田：「SaaS」の「サブスクリプションモデル」、毎月の利用料をお支払いいただくので、契約をもらってから、お客様と本当のつきあいが始まります。お客様がSalesforceを有効活用し、お客様の掲げたビジョンの達成につなげていただくための支援をします。
角：家電業界も自動車も、昔から日本の会社の多くは売り切り型の営業でやってきたから、サブスクリプションモデルで経営している会社って今も少ないですよね。
冨田：そうですね。上司から「私たちはシステムを売っているんじゃない。あらゆる業種業態に関して、世界一の営業を科学している会社として、経営者が実現したい夢を実現するためのツールを提供しているんだ」と言われたことが印象的でした。私たちの会社は今年創業19年となり、企業向けのソフトウェア業界では、最速で売上げ１兆円を達成すると言われています。その営業ノウハウの集大成を外に提供していくことで、世の中の役に立てると考えています。私は、どうせ生きてるならば少しでも多くのプラスを社会に提供したいと思うんです。私が自分の生きている意味を感じるのって、人の役に立てたときなので、その実感を味わうには、仕事がいちばん手っ取り早いんですよね。
ライター：大越 裕（team PASCAL）
<注意事項>
この記事は株式会社フィラメントより許可を得て転載しております。
役にたったらいいね！
してください
NISSENデジタルハブは、法人向けにA.Iの活用事例やデータ分析活用事例などの情報を提供しております。
